امیرپویا چراغی
. با خیال راحت بنشین و من همه چیز را برایت توضیح می دهم». با انجام چنین کاری، در حقیقت دارید تیشه به ریشه ی خود می زنید. ملاحظه کنید، با به کارگیری درمان موقتی برای درد مشتری، او را از خریدار برانگیخته بودن به خریدار چیره تبدیل می کنید. این دقیقا برخلاف اهداف ما خواهد بود.
زمانی که در حال بررسی صلاحیت مشتری هایتان هستید، تمام کاری که باید انجام دهید، پرسیدن سوال و یادداشت برداری ذهنی بر پایه ی پاسخ هایشان است. در این نقطه از فروش، نمی خواهید برای رفع دردشان تلاش کنید. در حقیقت، اگر کاری هم باید در این رابطه انجام دهید، تشدید آن درد است. به یاد داشته باشید، درد برای آن ها نشانه ی هشداری است که مشکلی در زندگیشان وجود دارد که باید برای برطرف کردنش اقدام کنند؛ بنابراین اگر بخواهید دردشان را قبل از انجام ارائه ی خود مداوا کنید، در واقع دارید به آن ها آسیب بزرگی وارد می کنید.